dengi v zubah

Зубами едиными: чем живут магазины продукции по уходу за полостью рта

Где найти зубные пасты для курильщиков или уникальные пасты с разными вкусами и цветами, монопучковые зубные щетки или ортодонтические комплекты с часиками для контроля длительности гигиены? Конечно же, в специализированных магазинах, которые продают исключительно продукцию по уходу за полостью рта.

Мы узнали, какой ассортимент у таких магазинов, кто покупатель, и как они конкурируют с другими точками продажи.

Что продают?

В специализированных монобрендовых магазинах представлена продукция только одной торговой марки. Есть еще и мультибрендовые магазины, которые продают товары от разных производителей. Но вся продукция там определенного направления — по уходу за полостью рта. Ассортимент значительно больше, чем в магазинах, где продают еще и другие товары, например, декоративную косметику или чистящие средства.

cvetnye shetki curaprox

Так магазин швейцарского бренда Сuraprox™ предлагает широкий ассортимент продукции по уходу за зубами и деснами: зубные щетки (мануальные и электрические), пасты, межзубные ершики, ополаскиватели, детскую продукцию, например, набор паст разных цветов и вкусов. Руководитель отдела продаж направления Curaprox™ Андрей Рыбник рассказал о своей продукции:

— Мы стараемся представлять максимально широкий ассортимент — для взрослых и детей, а также специфический — для отбеливания зубов, ухода за брекетами, укрепления эмали и другое.

В специализированных мультибрендовых магазинах тоже много полезной продукции. В магазине Zub i zub продают щетки разного типа и назначения: отбеливающие, звуковые, электрические, монопучковые, ортодонтические, хирургические. Возможно, о существовании некоторых вы даже не догадывались. Также большой выбор зубных паст — с биосолом, фтором, ферментами, пептидами, для курильщиков, беременных. В других специализированных магазинах примерно такой же выбор, некоторые товары продаются наборами. Например, Зубные-щетки.укр предлагает семейные наборы электрических щеток, Healthy Smile — ортодонтический набор, в который входят три зубные щетки разного назначения, воск, стоматологическое зеркало, зубная нить и песочные часы для контроля длительности гигиены.

zubnye_shetki_ukr

Мы спросили директора по развитию и продвижению специализированного магазина Зубные-щетки.укр Артема Шостака, какая продукция самая популярная среди покупателей:

Чаще всего покупают зубные щетки, на втором месте — сменные насадки. Самые популярные модели 2018 года: зубная щетка Oral-B D12.513 Vitality, ирригатор Waterpik WP-100, детская зубная щетка Oral-B DB4.513K на батарейках и сменная насадка Oral-B EB20 Precision Clean. В премиум сегменте: зубная щетка Oral-B D701 Genius 9000 и ирригатор Watrepik WP-660.

Где продают?

Как правило, такие магазины имеют сайт и продают продукцию как онлайн, так и офлайн (точки розничных продаж). Например, магазины Curaprox™ можно увидеть в: ТРЦ Gulliver, ТЦ Променада, ТЦ Городок. Представитель Curaprox™ рассказал, где можно найти продукцию их бренда:

У нас около десяти собственных точек продаж, также наша продукция представлена в аптеках и клиниках, есть специализированные магазины, которые покупают нашу продукцию по договору и продают вместе с другими брендами, но там ассортимент не такой большой — порядка 10-15 позиций. Также у нас есть сайт shop.curaprox.ua, где тоже можно приобрести товары или ознакомится со всем ассортиментом.

Но есть магазины, которым выгоднее продавать онлайн:

Офлайн магазина у нас нет, так как небольшое количество покупателей. Да и всем сейчас удобнее забирать посылки с отделений курьерской службы возле дома или заказать курьера на работу, — рассказывает представитель магазина Зубные-щетки.укр.

Кто покупатель?

tovary_dlya_zubov_curaproxМы узнали, кто и почему покупает продукцию в специализированных магазинах.

— У нас публика очень разная из них примерно 1/3 — постоянные посетители. Профессиональный продавец знает, как привлечь покупателей и построить с ними отношения, чтобы им было интересно возвращаться именно к нему. Это не просто приветливость и услужливость — вы подходите на торговую точку и встречаете профессионала, который не перегружает вас информацией, а может кратко, но емко объяснить, почему этот продукт хороший и подойдет вам. Нельзя рассказывать о продукте слишком много или мало. Кому-то достаточно объяснить в трех словах, а кому-то хочется послушать подольше с примерами из любимого фильма или мультфильма. Это навык общения продавца, который мы развиваем и у своих штатных сотрудников, и у своих партнеров, — рассказывает Андрей Рыбник — представитель бренда Curaprox™.

В специализированном интернет-магазине немного другая схема работы с клиентами. Артема Шостак из Зубные-щетки.укр рассказал об особенностях их работы:

Мы работаем с нашей базой клиентов через рассылку email и страницу в Facebook.  Мы отслеживаем, что чаще у нас покупают, а потом по этим данным строим стратегии и проводим акции. Еще большой плюс в нашей консультации — мы постоянно обучаем операторов, требуем от производителей давать информацию о товаре.

Бывают в интернет-магазине и курьезные случаи:

— Была история, когда муж с женой на годовщину подарили друг другу Зубной центр Oral-B. Они купили оба у нас, пришлось один забирать обратно, — делится Артем Шостак.

Как продают?

Кажется, что специализированным магазинам, которые продают продукцию только одного бренда или нескольких сложнее выдерживать конкуренцию, чем крупным мультибрендовым. Андрей Рыбник из Curaprox™ рассказал, как в действительности обстоят дела:

В чем-то нам сложнее, а в чем-то проще, чем мультибрендовым магазинам. Конечно посетители разные — кто-то хочет одну продукцию, кто-то другую. Но если удачно выбрать место и продавцов, то проект будет выигрышный. В мультибрендовых магазинах продавец знает понемножку обо всех товарах, а продавец однобрендового магазина глубоко разбирается в своем вопросе и может впечатлить покупателя своим профессионализмом и правильно подобрать продукт, который поможет клиенту в конкретной ситуации. Мы гордимся тем, что у нас продавцы высокомотивированы и являются сами фанатами нашей продукции, что свидетельствует о её качестве.

 

raznye_shetki_dlya_zubov

Артем Шостак из Зубные-щетки.укр рассказал, как крупные магазины могут использовать узконаправленные для своей выгоды:

— Конкурировать всегда сложно, мы работаем над ассортиментом товаров, а конкуренты часто упускают новинки, ведь физически сложно вести много брендов. Часто к нам звонят интернет-магазины и просят информацию о товаре. Еще наш номер записали себе продавцы крупных магазинов бытовой техники, которые продают офлайн. Они звонят нам и дают покупателю трубку, чтобы мы его консультировали. Сейчас мы с этим боремся.

Магазины широкой направленности удобны тем, что можно сразу купить не только пасты и щетки, но еще и порошки, шампуни, крема и даже шоколадные батончики — это экономит время, но у специализированных магазинах есть свои плюсы. Пасту, щетку и другую продукцию можно подобрать под особенности ваших зубов и десен, а консультанты не только помогут вам выбрать товар, но и расскажут много полезного о гигиене полости рта.

 

Редакция http://zubzubzub.com благодарит магазины за экспертную точку зрения и фотографии.

 

Материал подготовила: Марина Шилович

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *